כל מה שאתם צריכים לדעת על פנייה למקבלי החלטה בלינקדאין

הנה מה שלמדתי על ניסוח תקשורות בלינקדאין ממיליוני הודעות ששלחנו   

מצד אחד – רק בשנה האחרונה שלחנו מעל 2,000,000 תקשורות בלינקדאין למקבלי החלטה מסביב לעולם, בשמם של הלקוחות שלנו. 

מצד שני – אנחנו שונאים ספאם, ואוהבים מערכות יחסים טובות. 

וזו לא התנגשות ערכים, ממש לא. 

הנה מה שלמדתי בשנים האחרונות מניהול מאות פעילויות Outreach בלינקדאין, עבור מאות חברות טכנולוגיה, סטארטאפים, ארגונים ומותגים בעולמות ה B2B.

בראש ובראשונה: זה לגמרי לגיטימי לפנות לאנשים בלינקדאין עם הצעות עסקיות. המשימה של לינקדאין היא לחבר בין אנשים על בסיס מקצועי-עסקי למטרת יצירת הזדמנויות עסקיות. ככה עושים את זה נכון.

שחררו את הנחת המוצא שפניות בלינקדאין זה ספאם או "לא נעים". אם מישהו בקהל שלכם לא רוצה לקבל הודעות – הוא יכול לחסום את האפשרות, בפועל רוב מוחלט של המשתמשים לא חוסמים את האפשרות ונהנים מהיכולת לתקשר בפלטפורמה.

המטרה המוצהרת של לינקדאין היא בדיוק זה, והם מצהירים על זה בגאווה בכל מקום אפשרי, גם פה- https://about.linkedin.com/ 

או כמו שלינקדאין כתבו את זה:

The mission of LinkedIn is simple: connect the world’s professionals to make them more productive and successful.

אם אדם מסוים לא רוצה לקבל הודעות בלינקדאין – הוא יכול לחסום את האפשרות, או לבטל נוטיפיקציות. אנחנו לא עושים משהו לא לגיטימי, אפשר לשחרר את החשש הזהמי שהפנייה שלנו לא תהיה לו רלוונטית – יכול לא להגיב, או להגיב שזה לא רלוונטי – הכל בסדר.

הכללים הבסיסיים בפנייה ישירה בלינקדאין  

1. לכבד את הנמען ואת הזמן שלו

2. קצר!

3. לכתוב לגופו של עניין

4. משפטים קצרים

5. אם פונים בעברית – לנסח גנרי לשני המינים (לך, איתך, עבורך…) 

6. להיות תכלסיים – לכתוב את השורה התחתונה שתעניין את הנמען כבר בתחילת ההודעה

7. בלי סופרלטיבים, בלי הרבה הגזמות (קצת זה בסדר)

8. לבדוק כמה פעמים דקדוק נכון, ושאין רווחים כפולים

9. לרווח בין השורות בנדיבות, יותר קל לקרוא טקסט כשהוא פרוס וזה בסדר שתהיה גלילה

10. להתנסח כמו שמתנסחים בדיבור, כמו שהייתם מדברים עם קולגה או חבר, לא רשמי מצד אחד, ולא "שכונה" מצד שני

11. לפנות אישית עם השם הפרטי של האדם, אם אפשר גם את שם החברה – יותר טוב (לא כמו שהוא כתוב ברשם החברות, אלא כמו שאנשים נורמליים אומרים אותו)

12. אם הקהל שלכם קטן (כמה מאות / אלפי אנשים בלבד) – לפעמים יהיה נכון להשקיע בקריאת הפרופיל, והוספת שורה אישית לכל אחד, על מאמר שהוא כתב / חברה שהוא עובד או עבד בה, ניסיון או סקיל כלשהו שיש לו

13. אם אתם לא בטוחים מי האדם הרלוונטי עבורכם בצד השני – זה סבבה לכתוב הודעה שמבקשת חיבור לאדם הנכון, תופתעו כמה אנשים ישמחו לעזור לכם

14. לאחר שהתחברתם ושלחתם הודעה, אפשר לשלוח הודעת פולואו-אפ אחת לאחר כמה ימים ומקסימום אחת נוספת, אבל אם לא ענו אחרי זה – שחררו לפחות לכמה שבועות. צאו מנקודת הנחה שמי שאישר את הקונקשן גם קרא את ההודעה, ולא הגיב כי זה לא רלוונטי לו

15. כל חברה היא "המובילה בתחומה", כל מוצר הוא "החכם / מתקדם / טוב ביותר" – מינוחים כאלה איבדו רלוונטיות בלינקדאין

16. כששולחים לאנשי מקצוע, אפשר להתנסח תוך הנחה שהם כבר מבינים את הז'רגון, והמינוחים המקצועיים

17. רגע לפני סגירת נוסח ההודעה – תשאלו רגע, אם הייתם האדם אליו אתם מיעדים את ההודעה – מה הייתם חושבים על ההודעה והאדם ששלח אותה? האם הייתם עונים? 

מה לא לעשות

1. לא צריך להיות יצירתיים ולהפציץ עם משהו מתוחכם, לכתוב בגובה העיניים

2. לא לדחוף, לא למכור חזק. להסביר מי אנחנו ולמה פנית – אם זה מעניין הוא יגיב כבר

3. בלי באזז-וורדס שלא לצורך, אנחנו רוצים שהנמען יבין על מה מדובר תוך 5-10 שניות

4. לא לבלשט, לא לכתוב "ראיתי את הפרופיל שלך…" / "קראתי שאתה…" – אם לא באמת עשיתם את זה

5. יש קו דק בין פנייה אישית, קז'ואלית, בגובה העיניים, לבין התנסחות רדודה וסחבקית מדי. שימו לב לא לעבור אותו

6. בלי תיאורים מעורפלים וכלליים של המוצר / השירות. להיות לייזר פוקוס בהצעה שלנו

7. אל תשלחו הודעה שאתם עצמכם לא הייתם מגיבים לה, או לפחות מסתקרנים ממנה, או ממש לכל הפחות קוראים אותה עד הסוף.

8. לרוב זה לא יעניין את האנשים לקרוא מי החברה, כמה זמן קיימת, כמה היא גדולה ומפוארת ועם כמה ארגוני ענק היא עובדת, לעתים רחוקות חלק מהמידע הזה יהיה רלוונטי. להכניס אותו רק אם הוא הכרחי לקבלת ההבנה על ההצעה

9. אנשים מאוד רגישים לבולשיט, לספאם, לרשמיות יתר, ולחוסר מקצועיות. לא ליפול בכל אלה

10. לא להשתמש בכלי אוטומציה – הם לא חוקיים ויעשו לכם רק צרות (אבל זה לפוסט אחר)

מה עובד תכלס

1. אחד המבנים בהם אנחנו משתמשים:

   1. פתיח (היי [שם פרטי] )

   2. מי אני / אנחנו ותפקיד – לא הכרחי

   3. מקרב (פניתי כי…) – לא הכרחי

   4. מה הערך שאנחנו נותנים תכלס, (ואיך, אבל לא הכרחי איך)

   5. למי זה מיועד

   6. הנעה לפעולה – אשמח להראות לך / לשוחח / להפגש / להציג / לשלוח…

   7. אפשר לחתום עם השם והפרטים שלך

   8. אפשר לצרף קישור למשהו מעניין ורלוונטי (סרטון / לינק)

2. מבנה נוסף וקצר יותר (מתאים למי שזמין להתכתבויות בלינקדאין):

   1. פתיח (היי [שם פרטי] )

   2. למה פניתי + מקרב

   3. מה הערך שאנחנו נותנים

   4. האם רלוונטי לך? (מזמין לפתוח התכתבות)

3. מבנה נוסף וקצר, למי שלא בטוח מי איש הקשר הרלוונטי לדבר איתו:

   1. פתיח (היי [שם פרטי] )

   2. "אשמח לעזרה ממך וחיבור עם האדם המתאים אצלכם"

   3. מה הערך שאנחנו נותנים

   4. "מי לדעתך האדם הרלוונטי לדבר איתו?"

4. אפשרות נוספת: לפנות בכמה שלבים, שלב ראשון שמתאר בשורה מה אנחנו עושים ואז "אם מעניין אותך אשמח לסימן ואשלח עוד פרטים כאן או במייל" ואז לאחר התעניינות לשלוח הודעה ארוכה יותר עם כל המידע המלא

שיווק בלינקדאין זה בניית מערכות יחסים

1. לא הכל זה כאן ועכשיו, נכון, פניות בלינקדאין ייצרו לכם לידים מיידיים, אבל רוב האנשים לא יהפכו ללידים מיד. מומלץ לשמור על קשר עם הקהל שלכם, להציע להם לדבר בעוד כמה שבועות או חודשים, הם יעריכו את זה וזה ישתלם לכם לטווח הארוך

2. יותר ממה שלינקדאין טובה ליצירת לידים, היא טובה ל Lead Nurturing, כלומר טיפוח מערכות היחסים עם הלידים שלכם

3. אנשים מאוד אוהבים לעזור, לייעץ, לחבר עם האדם המתאים, בהנחה שפונים ע"פ כל הכללים פה

4. שלחתם הודעה, מישהו שאל שאלה בחזרה, המינימום זה להיות זמינים להגיב לו בתוך כמה שעות / יום אחד לכל היותר ולשאוף להעביר את השיחה למייל / טלפון

5. כנראה שקהל היעד שלכם הוא מוגדר וסופי, הדרך שבה אתם פונים מלמדת עליכם ועל החברה, אנשים נוטים לזכור יותר ממה שאתם חושבים, ומה שנשאר בסוף זה חוויה. אתם לא רוצים להוציא אנשים בחוויה שאתם נודניקים, ספאמרים או נואשים. בדיוק להפך. אנחנו רוצים לייצר חוויה של אנשי מקצוע נהדרים, שמציעים ערך מעולה, בזמן הנכון, וזמינים למי שמתאים לו להתקדם, עם מינימום אוויר חם, ומקסימום תכלסיות, ערך, הבנת צרכים, ותקשורות איכותיות ומדויקות

מה דעתכם? אשמח לפידבקים ל- daniel@webbee.digital