ShieldIOT - Case Study

על החברה

ShieldIOT היא חברת תוכנה בתחום ה IoT Cyber Security.
מוצר האבטחה של החברה מסייע למותגים גדולים ואינטגרטורים בתחום ה-IOT לזהות ולעצור איומי סייבר מהרגע הראשון ולמנוע תקיפות סייבר. המוצר מיועד למכשירי IoT במגוון שימושים, כמו ערים חכמות, בניינים מחוברים, תעשייה, Critical Infrastructure, תחבורה מחוברת, אבטחת רשתות חשמל חכמות ועוד.
הפלטפורמה של ShieldIOT מאפשרת לספקי שירותים למיניהם לאבטח ולנהל את האבטחה של כל התקן, אפליקציה או רשת IoT שהם מתפעלים. 
בחודש ספטמבר 2019 החברה הודיעה על השלמת סבב גיוס סיג בסך 3.6 מיליון דולר בהובלת innogy Innovation Hub, האקסלרטור וזרוע ההשקעות של חברת האנרגיה הגרמנית innogy SE. כמו כן לקחו חלק בסבב גם Janvest Capital Partners, הקרנות Danmar, Minvest ומשקיעים פרטיים.
החברה הוקמה ב-2017 על ידי אודי סולומון ואוהד לוין והיא מעסיקה במשרדיה שבהרצליה 15 עובדים.

פילוח קהל היעד

בשביל למצוא את הקהל הלקוחות הפוטנציאלים, ערכנו אפיון פעילות בשביל ללמוד באיזה אופן לפלח את הקהל על מנת להגיע להזדמנויות מכירה הכי מדויקת עבור הלקוח. במסגרת האפיון חשוב לנו ללמוד מהי מטרת העל, וכיצד אנו מגיעים אליה בעזרת הפרמטרים העומדים לרשותינו: אזור גאוגרפי, סוג התעשייה, סוג התפקיד, סוג הבכירות (Seniority level) של התפקיד, גודל החברה וכדומה.

במהלך האפיון החלטנו שההזמדנויות העסקיות המשמעותיות הן בחברות אירופאיות (אוסטריה, דנמרק, פינלנד, גרמניה, הולנד, שוויץ, שבדיה ואנגליה), ובמזרח. לאחר מכן הרחבנו את הקהל גם לחברות רלוונטיות בארה"ב. 
המטרה היתה להגיע למקבלי ההחלטה ודרגים גבוהים כגון; Purchasing Managers, Chief Technical Officer  Head of Information Security ועוד.
באופן מסוים החברות שאליהן Shield רצו להגיע עדיין נחשבות "נישתיות" בתחום הלינקדאין, כלומר, לא ניתן לטרגט אותן באופן גורף ע"פ הפרמטרים המתקדמים ב Sales Navigator, כך שהיינו צריכים לטרגט בצורה ידנית את הקהלים, ולפנות אליהם אחד אחד ע"פ הגדרות האפיון. 

מה מיוחד בפעילות 

במקרים של חברות שמוכרות טכנולוגיה, הרבה פעמים הקהל מוגדר ע"פ פרמטרים שלא ניתן לחתוך באמצעות הכלים המתקדמים של לינקדאין, ולכן צריך לבצע עבודה ידנית של חריש עמוק, להבין היטב את החברות, הצרכים שלהן, להבין מיהם מקבלי ההחלטה וה"לידרים" בצד הליד, ולפנות בצורה ממוקדת בפינצטה מצד אחד, אבל בכמויות גדולות מצד שני, כדי לייצר פעילות אפקטיבית.

הלקוח ביקש שניצור קשר עם חברות אשר מחזיקות ומפעילות IoT Devices במגוון תחומים - תעשיה, חשמל ומים, אנרגיה, בניה החכמה, יצרניות מכשירים, ערים חכמות ועוד. 
הבנו שבחירה של תעשיות ותפקידים לא תיהיה מספיק מדויקת, כך שעשינו הצלבות בין נתונים שיש בלינקדאין, יחד עם כלים נוספים ודאטה מהאינטרנט, בשילוב של עבודה ידנית של בחירת החברות הרלוונטיות.

סבלנות, ניתוח מידע ושיפור מתמיד

התחלנו את הפעילות בחודש מעט מאתגר. אפריל 2020, זמן קצר אחרי שכל העולם היה בהסתגלות עם הבידוד החברתי, וחברות רבות התמודדו מול המציאות החדשה של עבודה מהבית.
המטרה הכללית של הפעילות הייתה ליצור בממוצע ליד חיובי אחד ביום (חם / רלוונטי). הכוונה היא, לקבל אישור להמשך שיחה "אופליין" עם אדם הנמצא בקהל יעד שהוגדר מראש, אישר את הבקשת חיבור וענה באופן חיובי לטקסט הראשי.
עם זאת, סיכמנו חודש ראשון של פעילות עם ממוצע של 1.5 תגובות חיוביות ביום. כבר ביומה השני לפעילות נכנס ליד המוגדר "חם", והלקוח סיווג אותו כרלוונטי ובעל פוטנציאל להמשך סגירה עסקה. 
בחודש מאי ויוני כמעט הכפלנו את היעד.
הפרופיל שממנו עבדנו עבר תהליך שיפור ודיוק, והטקסטים שנכתבו נבנו בצורה מכובדת שהתאימה לרוח התקופה. המטרה של הטקסטים ("Pitch") היא לא למכור, אלא לעורר עניין. 

מה עבד נכון, מה הביא לנו נצחונות:

• Engagement- לאורך הפעילות הלקוח היה מעורב באופן יום יומי בתהליך. מענה מהיר ומקצועי לפרוספקט, קביעת פגישות, שליחת אינפורמציה ומתן תשובות על כל שאלה- מעלה את אחוזי סגירת העסקה. 
• לקוחותינו הם אנשים עסוקים, אנו מעודדים שהתקשורת בינינו תהיה עניינית. לצורך זאת, הקמנו את מערכת LeadHub שלנו, אליה אנחנו מעלים את כלל הלידים והדאטה מלינקדאין, ובה הלקוח יכול לסמן לנו האם הליד שנכנס הוא רלוונטי, סיווג זה נותן לנו אינדיקציה לגבי אופטימיזציה של הקהל. 
• הפתרון לטירגוט כאוטי היה שימוש מדויק במילות מפתח- שדה החיפוש על פי Keywords מאפשר לנו חיפוש לפי מילה או ביטוי ספציפי הנמצאים בפרופיל העונה על הגדרות החיפוש שלנו. שימוש בשדה חיפוש זה בו בזמן מרחיב ומצמצם את תוצאות החיפוש על מנת להוביל אותנו לתוצאות הכי נכונות עבור הפעילות. 

גם כאן כמו בפעילויות אחרות שאנו מנהלים, לקחנו אחריות מלאה על כלל הפעילות שמובילה ליצירת הליד, והעברנו תוצר שהוא ליד רלוונטי לטיפול הלקוח. 

תוצאות ממוצעות לחודש: 

• ממוצע בקשות קונקשן בחודש-  1,600 - Brand Awareness
  זו כמות ה Marketing Qualified Leads שנחשפו לשם החברה ולקישור לאתר, ולבקשת קונקשן ממנכ"ל החברה (אגב, אל תנסו לשלוח כמות כזאת עצמאית, סיכוי סביר שזה יביא לחסימת החשבון, אנו משתמשים בטכניקות מתקדמות ובבניית תדמית של פרופיל חזק אל מול האלגוריתם של לינקדאין)
• Business Network - ממוצע אישורים בחודש - 800
  זו כמות האנשים שהתחברו למנכ"ל החברה והפכו ל 1st degree connections כך שניתן להתכתב איתם, הם ייחשפו בצורה אורגנית (ללא תשלום) לפוסטים שנעלה, ואנו יכולים לראות את הדאטה עליהם (לרוב כולל מייל)
• כמות התגובות - Reply Rate - כ- 300 
  זו כמות האנשים שהגיבו לנו בכל צורות התגובה, מ "לא רלוונטי" ועד ללידים חמים, וכל מה שבאמצע
• המרות לליד:
  • ​ליד חם: 10-20 בחודש
  • ליד רלוונטי: 5-10 בחודש
  • ליד עתידי - 5 בחודש
  • ליד מפנה - 8-12 בחודש
  • הודעות נוספות (הצעות לשת"פ, לגיוס עובדים וכו') - 5-10 בחודש